• Fabien Chalot

Une start-up non rentable sur un marché nouveau et volatile, vous achetez ?

Mis à jour : 6 sept. 2019

Il existe de nombreuses méthodes de valorisations d'une société, largement documentées et enseignées et bien adaptées à l'essentiel des transactions. Cependant, il y a des cas ou les approches les plus classiques ne fonctionnent pas :

  • L'estimation des flux de trésorerie futurs actualisés serait purement spéculative lorsqu'il s'agit d'une nouvelle activité, pas encore rentable et sur un nouveau marché ;

  • La comparaison à des pairs par des ratios (ex. multiple d'EBITDA) ne fait guère mieux dans la mesure où les ratios ne sont pas stabilisés, voire encore négatifs ;

  • Quand à l'approche patrimoniale, elle prend tout son sens sur la base d'actifs tangibles, plutôt que de la propriété intellectuelle non brevetable et la valeur hypothétique d'une marque émergente.

Or ces cas sont pourtant courants, et la tendance 'start-up nation' pousse la tendance à la hausse comme le soulignent nos confrères d'EY dans leur dernier baromètre.


Un client que nous avions précédemment accompagné dans la mise sur le marché d'un nouveau produit technologique, et était récemment confronté à cette question de valorisation atypique. Nous y avons répondu par une approche basée sur la valorisation des actifs immatériels.


Il s'agit de quantifier l'ensemble des actifs, à partir d'éléments quantitatifs, issus de la comptabilité, et qualitatifs, obtenus par entretiens avec les parties prenantes, puis complétés, challengés par des données externes.


Nous travaillons avec l'outil Sharing Value, testé, validé et plusieurs fois primé, notamment en juin 2019 par la commission européenne. L'approche passe en revue une large palette d'éléments de valorisation : clients, collaborateurs, organisation, actionnariat, informatique…

Illustration de l'approche multifacette des actifs immatériels

Ces données permettent de construire une estimation fiable par étapes :

  • Une "goodwill brute" est calculée comme une addition des actifs immatériels,

  • Sur cette goodwill brute sont appliquées des décotes et surcotes sur 3 niveaux : microéconomiques, mésoéconomiques et macroéconomiques,

  • A cette nouvelle goodwill sont ajoutés les capitaux propres de la société ce qui donne une valeur de société comme si elle était cotée,

  • Enfin, une décote de non-liquidité est appliquée puisque la société n'est pas cotée,

  • Ce calcul donne une valeur des titres et son évolution dans le temps sur trois ans.

L'approche ne dispense pas de challenger le projet dans une perspective stratégique. En particulier, questionner le business plan reste incontournable : marché, tendances, concurrence, positionnement, perspectives… sont autant d'éléments qui pèsent dans l'estimation de la valeur immatérielle. Et parcourir ces éléments est inévitablement prétexte à soulever les questions connexes d'organisation, de partenariat et d'actionnariat.


De quoi appuyer une estimation factuelle, robuste et défendable.

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