Analyse de marché : gratuité et partage sont-ils compatibles d’un business pérenne ?

Rentabilité et ‘open source’ fondamentalement incompatibles ?

La question nous était posée par un nouvel entrant dans l’édition logicielle (150 collaborateurs) : est-il raisonnable de développer en ‘open source’ aujourd’hui ? Il est vrai que les acteurs historiques du logiciel libre ne brillent pas par leur rentabilité ni leur développement économique, malgré des produits remarquables. Le premier exemple est Linux, système d’exploitation généralement reconnu comme étant plus performant que les alternatives Microsoft, et pourtant loin derrière en termes d’empreinte sur le marché.

Pour mémoire, le logiciel libre combine un certain niveau de gratuité, avec un accès au code source permettant à une communauté de se constituer et de corriger, maintenir et enrichir le logiciel initial. Ce travail collaboratif – intelligence collective pourrait-on dire aujourd’hui – aboutit à un produit à la fois de qualité et ouvert.

Le dilemme de l’éditeur est posé : peut-on développer une activité sur la base d’un produit ‘gratuit’, aussi bon soit-il ?

Au-delà du logiciel, la gratuité est aujourd’hui au centre de nombreux modèles économiques, sans compter les approches ‘low-cost’ qui vont aussi chercher leurs profits hors du cœur de l’offre.

‘Penser business’ pour faire du business – tout simplement

A l’analyse des succès et échecs dans le cas du logiciel, la réponse a quelque chose d’ironique : l’open source est un business à condition de le considérer comme un business ; si possible dès le départ.

Il y a plus de 30 ans (avec le projet GNU, 1984), les promoteurs historiques du logiciel libre n’étaient tout simplement pas obsédés par l’idée d’une rentabilité. Les racines idéologiques tiennent plus de Woodstock que de Wall Street, avec certes un idéal louable de partage, mais volontairement aucune ambition commerciale. Ce choix radical à l’origine de développements de qualité est aujourd’hui modéré par de nouvelles approches qui tentent de réunir le meilleur des deux mondes.

Témoins d’une ouverture maitrisée, les nouveaux acteurs privilégient des licences permissives, telles qu’Apache ou MIT, plutôt que la mythique GPL. Autrement dit, le logiciel libre est paradoxalement encore plus libéré. Les financements viennent en réalité désormais de produits et services bien distincts de la partie libre.

Les succès visibles ont su bénéficier de la qualité d’un logiciel ouvert, et de la monétisation de compléments essentiels.

Les limites de l’approche par les services

Les premières tentatives de gagner de l’argent avec le logiciel libre se sont focalisées sur des offres de service : formation, installation, conseil. Ces options qui ont conduit à des succès limités. Red Hat, fleuron de l’open source représente moins de 15% de la capitalisation d’un Oracle ou SAP sans parler de Microsoft. Le modèle de service ne permet pas d’effet d’échelle (i.e. pour vendre deux fois plus, il faut deux fois plus de ressources, quand Microsoft engrange de la marge brute sur ses licences) et n’a pratiquement pas de barrières à l’entrée pour la concurrence.

Corolaire de la faible rentabilité, la qualité des logiciels libres est gâchée par le manque de finitions, et la nécessité de compétences pointues pour les maintenir.

Des options qui fonctionnent : penser effets d’échelle

Les succès récents (Docker, MongoDB…) se focalisent sur deux modèles qui semblent concilier rentabilité d’une part, et accessibilité et satisfaction de la communauté d’autre part : ‘open core’ et ‘SaaS’. Ils reprennent le fameux modèle ‘freemium’ en mode libre.

Les deux modèles proposent le cœur de la solution en mode open source – gratuit – et facturent pour le premier des modules complémentaires, pour le second des services d’hébergement. Le cœur bénéficie ainsi d’une communauté gage de qualité. Les compléments font la rentabilité. Ils sont pratiquement incontournables pour les entreprises, souvent prêtes à payer, alors que les développeurs à petit budget (universités, startups…) se contenteront du cœur gratuit.

Différence fondamentale par rapport aux modèles antérieurs : la ‘scalabilité’ ou effets d’échelle. Dans les deux cas, les coûts augmentent moins vite que les revenus, améliorant la rentabilité avec la croissance.

Quid de notre client ? Séduit par l’intérêt d’une communauté de co-développement, ainsi que par la diffusion facilité que connait le code libre, il a opté pour l’un des modèle libre mais rentable, l’open core, avec à l’esprit de développer un SaaS par la suite.

La subtilité du ‘pricing’

L’époque où un prix était directement basé sur un coût semble bien loin, même si les pratiques économiques actuelles appellent à la prudence pour asseoir une pérennité et ne pas simplement prendre part à une bulle d’économie virtuelle.

Cet exemple dans l’édition logicielle pointe surtout toute la finesse que l’on peut imaginer en termes de politique de prix. Les meilleurs modèles panachent subtilement le gratuit, le low-cost et le premium avec une réflexion sur la valeur, pour viser in fine des niveaux de marge prometteurs.

À propos de l'auteur: Fabien Chalot

Fabien Chalot
Avec une double expérience d’ingénieur (aéronautique, digital) et de consultant en stratégie, Fabien est constamment à la recherche d’approches innovantes permettant des résultats tangibles et durables.